خلاصه کتاب

سریع تر انجام بدهید
نخستین راه افزایش ارزش خود سریع تر انجام دادن کارهاست. سرعت کارتان را برای دستیابی به آنچه دیگران می خواهند افزایش دهید. وقتی کاری را به سرعت انجام می دهید، در مقایسه با کسی که کارش را به کندی انجام می دهد، از صلاحیت بیشتری برخوردارید. محصول شما کیفیت بالاتری را نیز به نمایش می گذارد. سرعت در تمامی زمینه ها به شما حاشیه امنیت می دهد. در تمامی رقابتهای بازرگانی هدف این است که از سایر شرکتهای رقیب سریع تر بتوانیم به مشتریان خدمت بدهیم.
به تنها چیزی که احتیاج دارید این است که 10 درصد سریع تر از رقبای خود خواسته های مشتریان را برآورده سازید تا به استقلال مالی برسید. باید همه روزه به این فکر کنید که چگونه می توانید بر سرعت کارتان بیفزایید.
کیفیت خود را بهتر کنید
راه دومی که می توانید بر ارزش خود بیفزایید و ثروت خلق کنید این است که در مقایسه با رقبایتان محصول با کیفیت بهتری را به همان قیمت آنها به بازار عرضه کنید. برای بهتر کردن کیفیت محصول و یا خدمات خود باید ببینید که مشتریان شما چگونه این کیفیت بهتر را تعریف می کنند. واقعیت این است که کیفیت را مشتری تعریف می کند. مدیریت بر کیفیت معنایش این است که ببینیم مشتریان چه خواسته ای دارند. و بعد خواسته آنها را با سرعتی بیش از رقبایمان تامین کنیم.
باید محصول و خدمات شما به گونه ای باشد که کیفیت برتر را در ذهن مشتری تداعی کند. پیوسته از خود بپرسید: "چگونه می توانم کیفیت کارم را افزایش دهم و خواسته های مشتریانم را برآورده سازم؟"
در اینجا با یک استراتژی مهم و کلیدی روبه رو می شویم. به سوالات، پیشنهادات و حتی شکایات مشتریان گوش بدهید. از مشتریان خود دعوت کنید که پیوسته نظراتشان را با شما در میان بگذارند. از آنها بپرسید آیا توصیه و پیشنهادی برای بهتر کردن محصولات و خدمات شما دارند. اگر پیوسته از مشتریان خود بازخورد بگیرید، آنها به شما خواهند گفت به آنها چه باید بدهید که آنها رضایت خاطر بیشتری به دست آورند. این اقدام می تواند به شما حاشیه پیروزی در بازارتان بدهد.
راههایی برای اضافه کردن ارزش پیدا کنید
کلید سوم ثروتمند شدن پیدا کردن راههایی است که بر ارزش هر کاری که می کنید بیفزایید. اگر می خواهید به عنوان یک شخص یا یک شرکت، برجسته و متمایز شوید، باید بر ارزش هر کاری که می کنید بیفزایید تا مشتریان کالا و خدمات شما را به کالا و خدمات رقبایتان ترجیح بدهند.
می توانید به کمک طرحی جدید برای محصول خود به شکلی که استفاده از آن ساده تر گردد بر ارزش آن بیفزایید. می توانید با ساده تر کردن طرز استفاده از کالای تولیدی بر ارزش آن بیفزایید. کامپیوتر اپل این هر دو کار را با هم انجام داد. آنها کاری کردند که اشخاص عادی، بدون آموزشهای ویژه بتوانند از کامپیوترهای تولیدی آنها استفاده کنند. طراحی بهتر و سادگی بیشتر منبع عظیم ارزش افزوده برای اپل شدند.
شما برای اینکه بر ارزش کارتان بیفزایید چه می توانید بکنید؟ فروشنده ها می توانند با طرح سوالات بهتر، با گوش دادن ساعیانه و با طراحی محصولات خود به شکلی که نیاز مشتریان را بهتر برآورده سازد، بر ارزش کار خود بیفزایند. این گونه مشتریان، کالای شما را به کالاهای رقبایتان ترجیح خواهند داد.
معامله کردن با خود را ساده تر کنید
چهارمین کلید افزودن بر ارزش این است که خرید و استفاده از محصولات و خدمات خود را راحت تر کنید. فروشگاههای غذاهای آماده نشان داده اند که مشتریان تا چه اندازه حاضرند پول بیشتری بپردازند، اما خریدشان راحت باشد. مشتریان 15 تا 20 درصد پول بیشتر برای خرید محصولات این فروشگاهها می پردازند. این کار برایشان ارزش دارد زیرا مجبور نیستند تا مرکز شهر بروند و از فروشگاههای آن منطقه محصولات مشابهی را خریدار کنند.
فراهم آوردن زمینه استفاده از عابر بانکها سببی بوده است تا مشتریان بانکها بتوانند در تمام مدت شبانه روز از حسابهای خود برداشت کنند و یا به حسابهای خود پول واریز نمایند.
بر خدمات مشتریان خود بیفزایید
راه پنجم برای خلق ارزش و افزایش ثروت بهبود خدمات مشتریان و برخورد بهتر با آنهاست. مردم اغلب احساسی و عاطفی هستند. آنها به شدت تحت تاثیر رفتار دوستانه شما قرار می گیرند. راهکارهای عالی در زمینه خدمات مشتریان منبع مهمی به شمار می رود تا به کمک آن بتوانید از امتیاز رقابتی بیشتری در شرایط بازار دشوار برخوردار گردید.
نورداستروم از جمله موفق ترین فروشگاههای زنجیره ای امریکاست. تقریبا از هر یک از مشتریان این فروشگاهها بپرسید که چرا از آنها خرید می کنند به شما خواهند گفت که رفتار خوشایند کارکنان این فروشگاهها سببی است که آنها را به خرید از این مراکز تشویق می کند.
"وال مارت" از یک فروشگاه بزرگ چانه زنی، به شکلی که در آرکانزاس بود تبدیل به بزرگ ترین خرده فروشی جهان شده است. تنها علت موفقیت آنها این بوده که خرید از این فروشگاهها، سریع، دوستانه و خوشایند است. وقتی فروشندگان "وال مارت" به دوران بازنشستگی نزدیک می شوند، کنار درهای ورودی و خروجی فروشگاه می ایستند، به مشتریانی که وارد فروشگاه می شوند خوشامد می گویند و از مشتریانی که پس از خرید از فروشگاه خارج می شوند تشکر می کنند.
سام والتون در دهه 1940 جز یک فروشگاه ورشکسته و یک وانت بار و یک ایده برای فروش لباس و لوازم خانه به مردم یک شهر کوچک به قیمتی منصفانه، چیزی در بساط نداشت. او با ارائه محصولات بهتر و ارزان تر توانست ارزش فروشگاههای خود را به 25 میلیارد بالغ سازد.
مشتریان تمام مدت عمر برای خود تدارک ببینید
کارل سول در کتاب "مشتریان برای همه مدت عمر" توضیح می دهد که چگونه بنگاههای معاملات کادیلاک را در امریکا راه اندازی کرد. همه تلاش او این بود که بداند مردم از یک بنگاه معاملات اتومبیل چه انتظاری دارند. او با دقت به صحبتها و شکایات مشتریان خود فکر کرد و بعد دست به کار شد، و این در حالی بود که قبلا هرگز این کار صورت نگرفته بود.
یکی از ابداعات او این بود که مشتریان می توانستند وقتی اتومبیل خود را برای تغییرات و یا کارهای دیگر به فروشگاه می آوردند، اتومبیل دیگری را برای تمام مدت روز از آنجا قرض بگیرند. اگر یکی از اتومبیلهای خریداری شده از این موسسه در جایی خراب می شد، ماموران تعمیراتی آن در حداقل زمان ممکن خود را به منزل و یا محل کار مشتری می رساندند و اتومبیل را تعمیر می کردند. و در صورت لزوم اتومبیل را به تعمیرگاه می بردند تا اقدامات تعمیر یا تعویض قطعات را انجام بدهند.
ابداع دیگر این موسسه این بود که اگر اتومبیلی یک بار برای تعمیر مراجعه می کرد و اتومبیل پس از تعمیر در زمان دیگری با همان خرابی مواجه می گردید، هیچ هزینه ای برای تعمیر مجدد از دارنده آن دریافت نمی گردید.
به روند شرایط توجه داشته باشید
ششمین راه افزودن بر ثروت توجه داشتن به تغییرات سبک و طرز زندگی است. ببینید که انواع مشتریان شما، از جوانها گرفته تا پیرها، از مردم با درآمد متوسط تا اشخاص متنعم، چگونه امیال، خواسته ها و ترجیحاتشان تغییر می کند. تاثیر روندها و گرایشهای جدید را روی رفتار مشتریان و انگارهای خرید آنها در زمینه محصولات و خدمات متفاوت بررسی کنید.
برای مثال، میلیونها نفر همه ساله بازنشسته می شوند. بازنشسته ها در مقایسه با سالهای قبل بیشتر عمر می کنند. در حال حاضر در امریکا گرایشی به این وجود دارد که افراد خانواده اوقات بیشتری را در منزل سپری کنند. مردم برای راحت تر کردن شرایط خانه شان پول بیشتری می پردازند.
نوجوانها و جوابها، سلیقه شان حتی با همتایان خود در چند سال گذشته تفاوت کرده است. تغییر کردن سبک و طرز زندگی فرصتهایی را برای فراهم آوردن تولیدات و خدماتی به وجود می آورد که تا چند سال پیش وجود نداشتند.
از قیمتهای خود بکاهید
راه هفتم ایجاد ارزش برای مشتریان شما و خلق ثروت برای خودتان این است که بتوانید مقادیر بیشتر از کالاها و خدمات خود را به قیمت کمتری بفروشید. "اگر می خواهید با افراد طبقه بالا شام بخورید، باید به توده ها فروش کنید."
چگونه می توانید کالا یا خدمات خود را به قیمت پایین تر بفروشید؟ چگونه می توانید کالاهایتان را ارزان تر تمام کنید و سود حاصله را به جیب مشتریان بریزید؟ چگونه می توانید کالا و خدمات خود را به قیمت جاری بفروشید و بعد برای فروش اضافی پیشنهاد تخفیف بدهید؟

منبع: آینده خود را خلق کنید
نویسنده: برایان تریسی
مترجم: مهدی قراچه داغی
انتشارات: ذهن آویز